1.Merck-Sigma | 色谱柱有SM两大系列，左手冰霜，右手火焰默克是做大化工的，硅胶产量，顺便拿了1小部份硅胶生产色谱柱和薄层板。

Merck主要是液相色谱柱，NT萃取柱，还有薄层板;Sigma气相和液相色谱柱都有，还有SPE小柱和微萃取。

Merck和Sigma的色谱柱单拿出来在市场上都算不上主流，在公司里都算小但是即使是在欧洲众产品，不过合并后还是有1定份量的。

Me然后根据胡克定律rck和Sigma合并后的色谱柱在中国市场上接近1万根，在第2梯队中稳居位置。

其中Merck的主打色谱柱是Purospher色谱柱，由于硅胶是自己生产，所以产品稳定和重现性还是非常不错的，价格为中低档￥2000⑶000，初期产品是Lichrospher卡套色谱柱，还是有很多忠实的老客户。

Sigma的主打色谱柱是Supelco和Discovery两大系列，价格为中低档￥2000⑶000，也是非常畅销的产品。

另外，还有Chromolith整体化柱，ZIC HILIC亲水柱，Ascentis核壳柱，Astec手性柱，也都是非常有特点的产品。

由于Merck主营业务是试剂和纯水机，色谱耗材只是小众产品，市场推行不足，大多数Merck代理商对色谱柱也不重视，而Sigma是以直销为主，也是把主要精力放在生化试剂上，而色谱耗材1直不受重视。

发展建议：公司整合以后，色谱耗材业务得到了完善和增强，未来在中国色谱耗材市场上份量加倍了，期待默克公司把色谱耗材业务单独运营，培养专业的代理商，共同加强市场宣扬推行，如果未来销售政策更灵活和激进，很有希望挤入团体。

2.Kromasil | 错失发展先机的化工巨头

阿克苏和默克1样都是化工巨头，而Kromasil色谱柱也是阿克苏的1个小产品，其实不受重视。

10多年前，Kromasil色谱柱和ThermoFisher的Hypersil色谱柱都是以进口填料国产填装为主，不相上下。与迪马钻石柱，兰化所的气相柱，并称国产柱F4。

2010年，Thermo在中国组建色谱耗材业务部门，增加了几10家代理商，加强了市场营销;而Kromasil更重视填料业务，忽视了色谱柱业务发展，直接致使两个品牌的销量差距愈来愈大。

为了提高Kromasil的进口柱的份额，曾在2008年停止供应中国市场Kromasil 5um的填料。

不过推行力度不够，增长不大。

2017年初取消振翔的代理后，现由两家新代理商销售。

目前市场推行力度不足，主要依托简单的2级分销。

在中国市场，Kromasil色谱柱大概5000⑺000支，价格中低档￥2000⑶000。

未来渠道稳定后，价格有可能提高。

Kromaisl能提供优良的硅胶，产品的重现性和稳定性是非常不错的，有供应硅胶给行业内1些知名色谱柱公司做色谱柱。

发展建议：应选择更专业的几家代理商，加强代理商目标考核，加大新客户开发，加强市场推行，不过由于Kromasil填料业务更加出色，对色谱柱业务难免不够重视，我估计很难实现!

3.Hichrom | 我是色谱柱收割机，结果??万万没想到??我也被人收割了!

大家可能很少听说Hichrom这个公司。

Hichrom公司主要有Hichrom和ACE两大色谱柱系列，近几年，陆续收购了Whatman，Beckman和Grace-Alltech的色谱柱业务，干得风生水起。

结果自己在2015年被VWR团体收割了!

Hichrom公司是1家靠填装色谱柱起家的小公司，不但有自己的色谱柱品牌，还代理了市场上几近全部品牌的色谱柱，这与Phenomenex公司在海外的经营思路非常类似。

Grace-Alltech 之前的代理商，借助Alltech的蒸发光检测器，在中国经营多年后，有1批忠实客户。

这些代理商分区域经营，发展的也算中规中矩，所以Grace色谱柱在中国本来就有1定销量。

而 ACE 和 Hichrom 的色谱柱之前被跃胜代理10年，作为1家做得风生水起的溶剂代理商，对小小的色谱柱业务难免不够重视，销量1直没起色。

2012年初，Hichrom公司取消了其总代理资历，改成几家1级代理1起做。

Hichrom 的各系列色谱柱，在中国市场年销量5000支左右，价位为中档，大概￥3000⑷000，目前各子品牌的销售情况应当是：Grace ACE Hichrom Whatman Beckman。

发展建议：中国市场已过了跑马圈地的蛮横发展阶段，未来必定增速放缓，总代理制已过时。

如果要继续保持增长，那就需要细分市场，让多家代理商精耕细作各自优势区域，厂家和代理商紧密配合，共同努力才有发展机会!

4.资生堂 | 我不光卖化装品，还卖色谱柱，还好，现在终究脱手了!

2017年，资生堂的色谱业务，以6000万人民币的价格卖给了日本大曹。

我看完感觉卖的好便宜啊，真的好羡慕大曹，这么知名的产品，卖的这么便宜!

从此我感觉，行业内的国际收购其实离我们也其实不遥远嘛!

对化装品巨头资生堂来讲，这块业务盈利能力太弱了，连鸡肋都算不上，卖了更省心吧。

资生堂的色谱柱在行业内口碑还是非常不错的，技术1点不鸡肋，其主营化装品，所以盛产高品质的硅胶。

将化装品合成中的粉末表面处理技术首次利用于硅胶填料加工，为硅胶填料包覆上1层聚合物，俗称胶囊技术。

这次跨行业的技术转移得非常成功，使其色谱柱峰型和柱寿命都表现得非常出色。

资生堂色谱柱在中国年销量5000支左右，价格￥4000⑸000，算中高级。

目前采取直销的方式，这类方式需要不断增加更多的销售人员才能带来事迹的大幅增长，而且单1产品线的销量低，很难支持起足足数量的销售，所以直销销售人数难以延续增加，自然不能覆盖足够多的客户，致使其未来的增长潜力有限。

大曹收购资生堂业务以后，其填料与资生堂色谱柱是非常相干的产品，是1个很好的补充，可以提高单1客户的回报率!

发展建议：中国的人口红利已过，现在色谱行业的用人本钱很高，靠直销的模式不够经济，没法覆盖足够多的客户。

毕竟中国市场大，而且由于发展快致使瞬息万变，客户不但数量非常多，而且常常产生变化，需要大量的销售人员与客户实时沟通。

所以我认为资生堂应与代理商共同推行产品，采取更灵活的销售模式。

5.YMC | 其实我也是优秀的色谱柱和填料生产商之1

YMC色谱柱在中国年销量5000支左右，色谱柱中低档，￥2000⑶000。

目前在中国没有成立公司，2009年以代表处方式经营，主要依托几个代理商经营中国市场。

日本公司普遍在考核方面都不太严格，代表处和各个代理商对YMC产品的推行活动很少，除1年参加1⑵次展会基本没有市场活动。

QQ截图20180102183057.png发展建议：模式没有问题，不过现有的代理商没有危机感，都在吃老本，应加强代理商管理和考核，代理商应当能上也能下。

6.Restek | 背靠大树好乘凉，不过请不要在打雷的时候

Restek色谱柱在中国年销量5000支左右，主要是气相柱，色谱柱中高级，￥4000⑸000。

曾是岛津气相仪器的标配，所以气相柱的占有率还是非常不错的。

而液相柱在市场上非常少见。

目前在国内有几家代理商，推行活动寥寥。

虽然Restek在几年前已在中国注册了公司，但是对代理商管理松懈，没有看到市场上有效的推行，主要还是吃老本。

而岛津的仪器这几年开始改配自己品牌的色谱柱，Restek销量很受影响。

如市场推行再没有改进，销量必定延续下滑!

发展建议：与YMC相同建议，重点是加强代理商的管理和考核!

7.Ecosil | 籍籍无名的性价比

Ecosil色谱柱在中国年销量3000支左右，价格低档￥2000+。

虽然是广州绿百草的品牌，但是由日本和德国知名的色谱柱工厂生产，当之无愧的性价比。

但是知名度太低，市场推行不够，主要依托直销和经销商，目前没有合作的代理商。

发展建议：加强直销，增加产品知名度，这样就有更多有实力的代理商慕名而来，从中挑选有实力的区域代理商，共同推行当地市场，可以打开局面!

8.PE | 被光谱的光芒掩盖了色谱产品，其实色谱柱还不错!

PE色谱柱在中国销量3000支左右，价格中高级，￥4000⑸000。

光谱算主流，市场上比较多见;气相色谱还可以，而液相色谱市场上很少。

所以PE的色谱柱主要是气相柱，数量不多，主要通过直销销售，代理商少，推行不足。

发展建议：增加更多的市场活动，稳定的代理政策，灵活的推行活动。

9.COSMOSIL | 代理政策1直摇摆不定，目前的政策也有缺点!

COSMOSIL色谱柱在中国年销量3000支左右，色谱柱中低档，￥2000⑶000。

之前是多家代理，目前应当是改成1家代理。

市场上推行活动很少，毕竟1个代理商的人力有限。

久而久之，COSMOSIL的销量能保持都有困难。

发展建议：代理政策1定要稳定。多家代理虽然会引发价格竞争，但是市场推行还是需要更多的推动者，选择适合的代理商1直是厂家重要的课题。

10.其他500支以下的品牌 | 品牌太多，而销售数量太少

这1系列的品牌众多，我在此列出品牌，就不再逐一介绍了!

日本Develsil，Mightysil，Imtakt，Wakosil，CERI L-column，Shenshu，Frontier，美国Sielc，Cloversil，Zichrom，GS-TEK，ES industries德国MNNucleosil，MZ，Bischoff，Knauer澳大利亚 SGE英国Fortis对未来色谱柱市场推行和发展的建议：与主流5强色谱柱不同，非主流色谱柱都没有强大的仪器配套背景，也不像Thermo和Phenomenex具有完全的色谱耗材产品线，而且进入中国的时间也晚1些。

目前竞争的剧烈程度已远大于10年前，我们可以预感，未来想要让1个不知名品牌杀出重围成了主流色谱柱，这几近是不可能完成的任务。

在非主流色谱柱当中，我认为有希望的顺次是Merck，Hichrom，资生堂，Kromasil。

这几个品牌的产品还是非常不错的，知名度也能够，只要采取了适合的且稳定的代理政策，选对代理商，经过几年的努力我认为还是有机会挑战前5强!

甚么样的代理政策是适合的?

目前见到的模式主要有厂家直销，全国总代理，完全分销，区域代理。

固然不管采取甚么政策，1定要稳定延续，频繁的摇摆非常不可取。

1些公司换就换政策，公司整合也换政策，这都会对业务产生不良影响，影响合作火伴的信任度。

色谱柱业务虽然小众，但与其他仪器、试剂等相干产品销售方式不太1样，好能独立运营，要有稳定的战略，灵活的战术。

1、直销模式强势的厂家都很喜欢直销，由于销售的履行力更强，更专业，资源多，可以很快看到数字增长。

我认为厂家直销本钱太高，其实不是1个经济的选择，长时间增长是不可延续的，由于厂家赡养1个销售需要600万以上的数字，代理商赡养1个销售需要300万以上的数字，如果达不到这个数字，要末公司亏本，要末销售嫌收入低会离职，这类问题不但产生在代理商身上，在1些品牌厂家一样产生。

所以直销的方式只是合适服务少许的核心大客户，对大多数的中小客户还是需要代理来管理。

2、全国总代理制这是1个存在了几10年的古老方式了，在市场不大时还是成心义的。

现今市场充分竞争，愈来愈多的厂家加强控制和管理，只是放个总代理就万事大吉的方式必定输得很惨。

中国仪器市场这么大，已占到了市场的15以上，这个方式已非常落伍了，1个总代理公司怎样可能覆盖到全中国的客户，所以必定是大量的依托分销，这样的推行效力可想而已。

3、完全分销有些公司进入中国后，采取简单的销售模式：谁买都卖，客户和经销商全部1视同仁。

其实这算是总代理的1个变种，区分不大!

没有代理商帮助推行，全靠产品自发增长，是非常低效的方式。

4、区域代理制由于中国市场非常大，据我了解行业内没有哪家代理商能完全覆盖全国的业务。

需要按各自优势区域分片区经营，加上厂家的市场竞争力进1步提高市场推行，并且对代理商进行严格管理和考核，通过嘉奖和惩罚，共同推行市场，我认为这是目前合适中国国情的方式。

那末甚么样的代理商是应当选择的呢?

色谱耗材代理商目前在全国范围内并没有发现范围很大的，单靠色谱耗材能做到1⑵亿范围的公司更是凤毛麟角，能同时具有几10人的耗材销售团队的公司也是非常的少。

大都是区域性的公司，而且通常是仪器和耗材同时做。

由于色谱耗材的业务量不高，所以专职的耗材销售数量其实不是太多。

这自然会影响到品牌的推行能力，所以很多代理商会借助分销，这对市场推行几近没有太大作用。

所以寻觅区域内的色谱耗材集成代理商相当重要，多品牌互补，不完全冲突，给客户提供完善的解决方案。

可以提高单个销售的输出，自然可以集结更多的销售气力，覆盖到全部区域。

如果在全国，你能找到4⑹家耗材业务亿元左右的地头蛇，在各自区域内都有几10个专业的耗材销售帮你推行市场，必定无往不利。

作为厂家要做的是提供有效的鼓励方案，确保代理商足够努力，厂家与代理商共同推行市场!

与1些厂家沟通进程时，发现总有厂家会觉得广州绿百草同时期理这么多色谱耗材品牌，甚么品牌都卖，是否是会影响对厂家产品的虔诚度?

其实作为厂家，只要你的渠道鼓励政策有效，能让代理商全力配合推行活动，这已比尸位素餐的代理商强太多了。

如果1些代理商其他品牌不推，自己代理的产品也不推，对厂家算完全的虔诚，这才是真正可悲的事情吧。

美国Phenomenex和欧洲Hichrom，都是色谱柱行业专业，发展的也好的色谱耗材代理商，他们不但有自主产品，还代理几近全部的知名色谱柱品牌，这应当就是目前中国代理商发展的方向吧!

编辑点评

色谱是1种分离分析手段，分离是核心，因此担当分离作用的色谱柱是色谱系统的心脏。管中窥豹，难免对某些品牌有分析不到位的地方，请大家多包涵!